El correo electrónico es, o al menos en gran parte, la llave maestra de internet. Va mucho más allá de la posibilidad de una comunicación instantánea y ubicua. Te permite iniciar sesión en los portales de moda, suscribirte a tus contenidos favoritos o participar en sorteos y promociones.  Es, por tanto, una gran fuente de información para las empresas, cuya gran oportunidad pasa por la captación de leads.

‘What do you mean?’, que diría Justin Bieber. No te preocupes, en este post te explicamos todos los entresijos de este concepto: qué son, cómo generarlos, madurarlos y cómo sacarles partido.

Captación de leads: guía básica

El fin último de toda empresa es conseguir más clientes, pero hasta que una persona adquiere este estatus ha de pasar por un proceso, conocido como embudo de marketing, en el que lo primero es convertise en lead.  Tranquilo, no supone algo como cambiarse de religión, es mucho más sencillo.

Los leads no son otra cosa que los registros que se crean cuando la gente deja sus datos de contacto a través de un formulario,  el cual hemos colocado en nuestra web, en un microsite o en otra landing pageA mayor número de leads, mayores serán las posibilidades de conseguir nuevos clientes.

La importancia de los leads también radica en que si el usuario está de acuerdo en compartir su información personal, como el nombre y email, es porque está interesado en lo que le ofreces. Por tanto, la captación de leads es el primer paso de cualquier estrategia de marketing. 

Dependiendo de tu objetivo puedes incluir más o menos campos en tu formulario para que los usuarios los rellenen. Cuantos más configures, mayor segmentación podrás hacer. Pero recuerda encontrar el equilibrio entre obtener la mayor información posible y no aburrir.

Hay muchas formas de conseguir la captación de leads y ya te hemos dado alguna pista al inicio de esta publicación: incluir un formulario de contacto en tu web o de suscripción en tus posts son algunos ejemplos. Sin embargo, nuestra técnica favorita es a través de la creación de concursos, promociones y sorteos. 

Son una forma muy efectiva de atraer al usuario, apenas les resta tiempo, ofrecen una experiencia más cercana a tu empresa y se pueden integrar en webs, blogs y redes sociales. Cool Tabs da la posibilidad de crear concursos para tus campañas: Instant Wins (los míticos rasca y gana del mundo offline),  quizzes de personalidad, sorteos en Facebook, Instagram y Twitter, etc.

Los leads, cultivos que cuidar

Los leads pueden ser considerados como piedras en bruto que pulir, como cultivos que hay que cuidar para que maduren y den sus frutos.  De ahí que presenten varias fases: de lead se pasa a lead cualificado para marketing (MQL, Marketing Qualified Lead,  en sus siglas en inglés); este a su vez se puede transformar en lead cualificado para venta (SQL, Sales Qualified Lead) y, por último, al consumir nuestros productos o disfrutar de nuestros servicios, se haría cliente.

Una vez llevada cabo la captación de leads. Toca regarlos y mimarlos. Esto se consigue a través de técnicas de inbound marketing como el lead nurturing .  Su objetivo es hacer que los usuarios avancen en el mencionado embudo de marketing a través de su maduración.

Se hace principalmente a través de campañas de emailing y se van filtrando los leads para detectar cuáles son los que están verdaderamente dispuestos a comprar. Entre sus ventajas se encuentran su capacidad de automatización,  la creación de una relación cercana entre la marca y los posibles clientes, el aumento de la confianza por parte del usuario y de la credibilidad de la empresa.

Aprovecha tus leads

Para poner en marcha tus campañas de email makerting es importante que integres los leads captados en tu CRM. Esto automatizará el proceso y lo hará más rápido y sencillo. Con Cool Tabs puedes hacerlo mediante MailChimp. ¿Listo? Ya estás preparado para sacarle el máximo partido a tus leads.

‘¡Bienvenido!’, no iba por ti, sino que es el mensaje que debe llegarle a la bandeja de entrada a los usuarios que han rellenado el formulario de inscripción. No hay tiempo que perder, el posible cliente debe ser cuidado antes de serlo.

Ahora toca mantenerlo al día. Hazle llegar las últimas noticias sobre tu empresa mediante el envío de newsletters (boletines informativos). Es una forma de suministrarle contenido que puede resultarle interesante.

Los email son una de las vías para que se entere de las campañas que tu empresa está llevando a cabo. Incluso puedes crear ofertas personalizadas. Si hay algo que le gusta al ser humano es sentirse único, especial. Básate en sus intereses, rutinas… Seguro que el social profiling te resulta muy útil en esta tarea.

¿Ha llegado el esperado momento? ¿Tu lead se ha convertido en cliente? No cometas el error de olvidarte que él. Fidelízalo. Agradécele su compra. Demuestrále que tu marca se preocupa por él.

¡Hazlo feliz! ¿Cómo? El free content es tu aliado.  Regálale ebooks con títulos como ‘La guía definitiva de…’, ‘Todo lo que necesitas saber sobre…’,  ‘Qué es…. y cómo…’, o ‘Los X mejores tips para’…. Además de proporcionarle contenido educativo y valioso, te puede servir para redirigirlo a tu empresa.

Lead Scoring

¿Quieres tener un expertise en leads? Apunta esta otra técnica de inbound marketing: lead scoring.  Consiste en puntuar a cada uno de tus leads según sus características y acciones. Así sabremos en qué fase del embudo de marketing se encuentran. ¡Cómo nos gusta los ranking y qué utiles son! Resulta más que recomendable usarla en combinación con el lead nurturing. 

¡No dudes en contarnos tu experiencia en captación de leads y en su gestión!