En un entorno digital tan competitivo, donde los consumidores tienen a su alcance (a golpe de clic) una variada oferta entre la que decantarse, conseguir leads es uno de los objetivos principales de las estrategias de marketing de las marcas. Obtener datos de esos consumidores, que llegan a tu página web, a tu tienda online o los perfiles en redes sociales de tu marca, puede ser determinante a la hora de influir en las decisiones de compra de los usuarios y que estos terminen convirtiéndose en tus clientes.

Cómo conseguir leads de calidad

¿Qué es un lead de calidad?

Partimos del concepto de lead más amplio en marketing. Este es aquel usuario interesado en tu producto o servicio y que te facilita información de contacto. Algunos de los ejemplos más claros son: el usuario que accede a tu web y se suscribe a tu newsletter o el que rellena un formulario para poder descargarse un ebook gratuito.

Aunque ese usuario es, lo que se llama, un lead frío, ya que aún no se encuentra en el ciclo del proceso de compra. Su identificación, a partir de los datos que proporciona, te permitirá conocer su motivación de compra, el interés, etc. La evaluación de esos datos será determinante para catalogarlo como un lead de calidad, que puede convertirse en un comprador actual de tus productos o servicios.

Pero, ¿qué es exactamente lo que le convierte en un cliente potencial de alta calidad?  El interés real en tu marca (productos y/o servicios) y la voluntad real de compra.

Conseguir leads de calidad a través de campañas de marketing online

Una de las estrategias más utilizadas para conseguirleads es a través del marketing de contenidos, por el que se da respuesta a las necesidades o a los intereses del usuario, con contenido que aporta valor.

El marketing de contenidos para la captación de leads suele combinarse con el lead magnet. Esto es, la entrega al usuario de un de contenido de interés, de forma gratuita, a cambio de que deje sus datos personales. Ese contenido descargable o exclusivo puede ser un ebook, una prueba gratuita, acceso a contenido exclusivo, etc.

Además de estos, hay otros métodos para obtener leads, que pueden ayudarte a indentificar leads de calidad desde el principio. Uno de esos aliados son las campañas de marketing online con contenido interactivo. Como verás a continuación, existen diversas mecánicas con las que puedes conseguir impactar en tu público objetivo y que este esté dispuestos a facilitarte sus datos.

¿Por qué apostar por las campañas interactivas para conseguir leads de calidad? El componente lúdico de este tipo de acciones de marketing online es una de las claves para salvar las reticencias que despiertan en los consumidores la cesión de datos personales a las empresas.

Test de personalidad

Una de las campañas que mayor aceptación tienen entre los usuarios son los quizzes, especialmente los test de personalidad. Adecuando la temática del quiz a tu sector, conseguirás impactar en tu público objetivo.

Por supuesto, este tipo de campañas, además de una finalidad lúdica y de gamificación, tienen por objetivo que puedas conseguir leads. También te permiten conocer los gustos de tus usuarios y potenciales clientes, de cara a realizar futuras acciones que incentiven, por ejemplo, la compra de determinados productos.

Otro punto a favor de esta mecánica es que es una de las acciones que mayor viralidad generan, por lo que la posibilidad de llegar a más público y obtener datos aumentan.

Por ejemplo, un sencillo y atractivo quiz para descubrir qué tipo de viajero eres puede ayudarte a identificar a usuarios interesados en viajar, que suelen hacer viajes de forma periódica y a los que puedes ofrecerles productos o servicios dirigidos a ellos. Así, si fueras un banco, esta acción te permitiría conseguir leads para promocionar tarjetas sin comisiones en el extranjero. En el caso de una compañía de seguros, podría incentivar las ventas de seguros de viaje para familias o una empresa de transporte podría dar a conocer sus servicios al aeropuerto.

Campaña de entrega de muestras

Como comentábamos al inicio de este post, el consumidor actual tiene a su disposición una amplia oferta entre la que elegir. Además, en algunos sectores como la belleza y la salud, el usuario es exigente y sabe lo que compra. ¿Cuál es la mejor manera de llamar su atención frente a tu competencia y que conozca tu producto o servicio? A través de una campaña de marketing online de entrega de muestras o prueba de servicios.

En este tipo de acciones, el usuario obtiene una muestra de producto o puede probar durante X minutos un servicio. Pero no es una simple acción promocional. A cambio de obtener esa muestra, el usuario debe completar un formulario con sus datos personales, con lo que tú podrás conseguir leads de calidad.

premio_ejemplo_muestras_nars

Este es el caso de la marca de cosmética Nars. Con motivo del lanzamiento de una nueva base de maquillaje creó una campaña de marketing online, en la que repartía muestras a los usuarios que accedían y se registraban en la promoción. Y no solo eso, además, Nars jugó con el sorteo de una experiencia exclusiva: asistir a la presentación del producto. De forma inteligente, la marca de cosmética consiguió impactar es su público objetivo (consumidores de productos de belleza), promocionar un nuevo producto e incentivar la participación, vinculando el reparto de muestras a un sorteo.

Formularios vinculados a sorteos

Muchos usuarios se muestran reacios a facilitar sus datos personales, sin recibir algo más a cambio que información comercial. Para salvar este obstáculo puedes recurrir al lanzamiento de una campaña con un formulario de recogida de datos personales, vinculada a un sorteo.

La clave de este tipo de mecánicas está en solicitar los datos justos, aquellos
que luego vayan a servirte para cualificar al usuario, y en ofrecer un premio acorde a tu producto o servicio. Así establecerás una barrera entre el usuario al que solo le interesa el sorteo del que además se encuadra dentro de tu público objetivo.

Esta campaña de la empresa de carsharing emov es un claro de ejemplo de campaña de captación de leads con apariencia de sorteo. La manera con la que aseguraron que los datos que recogían eran de calidad vino determinada por el premio que los participantes podían conseguir: 500€ en minutos de uso de su servicio.

Instant Win con reparto de descuentos

Las campañas Instant Win, en las que se entregan premios de forma aleatoria, son otra de las mecánicas que mayor gancho tienen entre los usuarios. Por eso, uno de los mejores aliados para conseguir leads de calidad.

El atractivo de este tipo de acciones radica en que no requiere ningún tipo de esfuerzo por parte del usuario. Además, este ve factible la posibilidad de ganar un premio al instante. Con solo hacer clic en ‘Participar’, descubre al momento si ha resultado ganador. Eso sí, previamente, tendrá que haber completado un formulario con sus datos personales (los que le solicites), para validar su participación.

El reparto de códigos o cupones de descuento, como premio, es una de las mejores técnicas para conseguir impactar en usuarios que tienen interés en tu marca y en aquello que vendes. Además de que es una estrategia perfecta para redirigir al usuario, que llega hasta tu web o a tus redes sociales, a tu tienda (física u online).

Consejos para tus campañas online de captación de leads

  • Premio: es fundamental que escojas un premio lo suficientemente atractivo como para incentivar la participación, pero que despierte el interés de aquellos usuarios a los que puedas catalogar como leads de calidad. De otra manera, solo conseguirás datos de usuarios a los que llamamos ‘concurseros’.
  • Formulario de datos: debes encontrar el término medio entre el interés que despierta tu campaña en el usuario y el esfuerzo que este debe realizar para completarla. El formulario de datos debe ser coherente con el tipo de datos que quieres recabar y el uso que les vas a dar. Si conocer la localidad en la que reside el participante no es determinante para tu negocio, no la pidas. De igual manera, compensa la solicitud de los datos personales más delicados, como DNI o teléfono, con el incentivo de un premio atractivo.
  • Difusión: potencia el alcance de tus campañas, orientadas a la conseguir leads de calidad, con una pequeña inversión en ads.

Como último consejo, debes de tener en cuenta que la captación no es un evento único. Es un proceso continuo y optimizado, de cara a convertir a ese lead en un cliente.

Ahora que ya conoces las herramientas que pueden a ayudarte a conseguir leads de calidad, solo queda que planifiques tu campaña de marketing online y la pongas en marcha. ¡Lanza ya tu primera campaña!