¿Qué es un embudo de marketing y cómo organizarlo?

Actualizado por Cool Tabs en 24 agosto, 2023

Definición del embudo de marketing y sus diferencias con el de ventas

El embudo de marketing es un proceso dividido en distintas fases que lleva a cabo el equipo de marketing de una empresa, el cual abarca desde el momento en que se lanza una acción de marketing hasta que se logra generar una oportunidad de venta o de negocio.

No debe confundirse con el embudo o funnel de ventas, que sería el proceso siguiente, es decir, las acciones dirigidas por el departamento comercial desde que se ha logrado esa oportunidad de negocio hasta que se confirma la venta de un producto o contratación de un servicio o, dicho de otro modo, se consigue convertir a un cliente potencial en un cliente real.

¿Significa esta diferencia que embudo de marketing y embudo de ventas sean dos conceptos totalmente distintos?

Aunque se trate de procesos distintos que, desde un punto de vista cronológico, funcionan de manera también diferente, puesto que el embudo de marketing es un proceso anterior al funnel de ventas, entre ambos procesos existe una similitud fundamental:

• Tanto el funnel de marketing como el de ventas utilizan múltiples técnicas de marketing y publicidad para conseguir atraer al máximo número de personas posibles en la etapas superiores del embudo.

¿Por qué es tan positivo crear un embudo de marketing?

La creación de un embudo de marketing por parte de una tienda online o cualquier empresa o negocio es muy recomendable y positivo puesto que supone las siguientes ventajas:

• Cualificar y clasificar leads (persona que ha proporcionado sus datos personales a través de un formulario, pasando a formar parte de forma voluntaria de la base de datos de una empresa). El principal criterio de dicho clasificación es la mayor o menor predisposición a la compra de cada usuario.
• Se facilita el trabajo al equipo de ventas, ya que permite a los vendedores focalizar sus esfuerzos en aquellos clientes más maduros y, por lo tanto, con mayores posibilidades de concretar una transacción comercial.
• Se gana en eficacia y rapidez, puesto que se automatiza todo el proceso de marketing y publicidad.
• Ahorro de costes y esfuerzos de todo tipo (horas de trabajo, personal, medios técnicos…) ya que, tras la inversión inicial, todo el proceso de trabajo se automatiza y se acelera.

¿Cómo se hace un embudo de marketing? Sus pasos

La configuración de un embudo de marketing se fundamenta en 3 etapas o fases:

1. Identificación de nuestro buyer persona.
2. Lead generation.
3. Lead nurturing.

Pasamos a continuación a explicar de un modo sintético cada una de estas fases.

Buyer persona: el arquetipo de nuestro cliente ideal

Para que sea eficaz y productivo, el embudo de marketing debe estar enfocado en un cliente ideal de nuestro producto o servicio, o de cada uno de ellos si tenemos una oferta diversa. A esta cliente tipo se le conoce como buyer persona y para construir un perfil lo más objetivo y exhaustivo del mismo en necesario analizar y determinar parámetros tan diversos como:

• Información personal: objetivos, aficiones motivaciones, preocupaciones (pain)…
• Conducta online: si hace compras online y de qué tipo y frecuencia, webs que visita y  en qué fechas y momentos del día, redes sociales en las que tiene abierto un perfil…
• Conducta laboral: responsabilidades en el trabajo, retos, expectativas profesionales…
• Relación con nuestra empresa: de qué nos conoce, qué referencias tiene de nosotros, qué percepción tienen de nuestra empresa, nivel de interacción con nuestra marca…

Lead generation: la estrategia para convertir usuarios a anónimos en personas con nombre y apellidos

La generación de leads (lead generation) son técnicas destinadas en conseguir que los usuarios nos dejen sus datos (los más importantes son el nombre y apellidos y una dirección de email) para poder hacerles un posterior seguimiento.

En el inbound marketing la conversión de visitantes de una web a leads o registros se consigue a través de un formulario en una landing page que, normalmente, el usuario rellena a cambio de contenidos de calidad como: ebooks, guías, comparativas de productos, etc.

Una de nuestras técnicas preferidas para la captación de leads es a través de sorteos y concursos. Puedes incluir un formulario en el que los usuarios deban rellenar una serie de datos, como su nombre y apellidos y su email, como requisito para participar en la promoción. Ofrece un premio relacionado con tu marca y acorde a los intereses de los usuarios cuyos datos desees captar.

Lead nurturing: el proceso de acompañar y madurar al cliente potencial

El lead nurturing (nutrición de leads) es una técnica que consiste en la cualificación y preparación progresiva del usuario del cual tenemos su datos,mediante el envío concatenado y progresivo de correos electrónicos con contenidos e información de valor.

En definitiva, el embudo de marketing es un proceso anterior al funnel de ventas que permite la clasificación, cualificación y preparación de cada usuario en relación a la compra de un producto o servicio. De esta manera, se ahorran costes, esfuerzos y se facilita el trabajo al equipo de ventas, al que se le puede informar de los clientes potenciales con más posibilidades de convertirse en clientes reales.